Program szkolenia:

1. Profesjonalny sprzedawca – od czego zależy sukces w zawodzie:

• Dlaczego warto być sprzedawcą?
• Swoboda działania i samodzielność
• Możliwość realizowania ambitnych zadań

2. Przygotowanie się do sprzedaży:

• Źródła wiedzy o klientach,
• Sukces w sprzedaży – liczy się nastawienie,
• Rola sprzedawcy – pamiętaj Po Co Jesteś!

3. Sprzedaż relacyjna – jak znaleźć, zdobyć i utrzymać klienta:

• Potencjalni klienci
• Etapy procesu sprzedaży relacyjnej
• Cykl rekomendacji

4. Techniki sprzedaży:

• Dlaczego ludzie kupują?
Cecha - co z niej wynika?
Zaleta-udowodnij ją
Korzyść -co z tego będę miał?
• W jaki sposób badać, odkrywać i kreować potrzeby klienta?
Wszechstronność, obserwacja, umiejętne słuchanie, empatia, rozmowy
Rodzaje pytań, pytania otwarte zamknięte, parafraza
• Jak zeprezentować swój towar i usługę?
Otwarcie prezentacji, metody i sposoby przedstawiania, rodzaje i elementy prezentacji
• Jak zdobyć rekomendacje i kolejne polecenia?
• W jaki sposób najkorzystniej zamknąć sprzedaż?

5. Sytuacje trudne w kontaktach z klientem:

• Wasze produkty nie są warte tej ceny!
• Da Pan 15% upustu i biorę
• Konkurencja ma taniej
• Musze się zastanowić
• Musze się doradzić żony
• Poczekam do wiosny
• Za drogo!
• Zamień zastrzeżenia w atuty!
• Wzajemność ustępstw, społeczny dowód słuszności, reguła zaangażowania, lubienie i sympatia
• Jak bronić się przed manipulacją?
• Sztuczki klienta i sposoby obrony.

7. Negocjacje sprzedażowe

• Typy negocjacji – styl kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy
• Techniki otwarcia, rozwinięcia, zamknięcia
• Scenariusze handlowe – siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego.
• Negocjacje WIN-WIN

8. Podsumowanie szkolenia – wypracowanie indywidualnego planu rozwoju.